1. Việc cần làm
Bạn có tin nhắn về mỗi ngày và không biết bao nhiêu phần trăm thành học viên. Đó không phải vấn đề bán hàng, đó là vấn đề không có phễu.
Hai mươi phút tới bạn vẽ đường đi của một người từ tin nhắn đầu tiên tới ghế trong lớp, đánh dấu ba chỗ họ hay rơi mất, thành một sơ đồ một trang thư ký dùng được ngày mai.
Sai lầm phổ biến nhất: nút "Đăng ký ngay" đặt ngay trang chủ — hiệu quả cho tới khi bạn có ba mươi học viên ngồi sai bậc.
2. Chuẩn bị
- Lấy ba mươi tin nhắn gần nhất từ mọi kênh: Facebook, Zalo, form web, điện thoại.
- Với mỗi tin ghi hai thứ: người đó hỏi gì, và cuối cùng chuyện gì xảy ra. Không nhớ nổi hơn một phần ba là bạn vừa tìm ra vấn đề lớn nhất của mình.
- Một tờ A3 hoặc bảng trắng. Phễu phải vẽ được trên một trang, nếu không thư ký sẽ không dùng.
- Đọc trước ô "Chép mẫu": bốn cửa sàng và sáu trạng thái.
3. Làm theo thứ tự
-
Gom mọi kênh về một danh sách, trên giấy trước đã.
-
Gán sáu trạng thái, không nhiều hơn: Mới, Đang liên hệ, Hẹn gặp, Chờ, Đã chốt, Mất. Thêm trạng thái mà hành động của thư ký không đổi thì đó là cái nhãn.
-
Tách "Chờ" khỏi "Mất". Chờ bắt buộc có ngày hẹn gọi lại; Mất bắt buộc có lý do.
-
Đặt bốn cửa sàng lên sơ đồ: kho luyện mở → test đầu vào ngưỡng 60% → lớp học thử → lớp chính. Cửa càng sớm thì loại sai càng rẻ.
-
Ghi một cái tên vào mỗi khách, không phải "cả nhóm cùng lo".
-
Đánh dấu ba chỗ rơi mất trên sơ đồ.
-
Viết một quy tắc chặn cho mỗi chỗ rơi.
4. Sau khi làm xong
- Chạy ba mươi tin nhắn đã in qua sơ đồ mới. Tin không rơi vào đâu nghĩa là sơ đồ thiếu một nhánh.
- Đếm bao nhiêu người dừng ở mỗi cửa. Cửa rụng nhiều bất thường thường không phải cửa cuối.
- Theo dõi hằng tuần hai chỉ số: số tin chưa trả lời quá 12 giờ, và số khách ở trạng thái Chờ không có ngày hẹn — cả hai phải về không.
- Mỗi tuần đọc lại danh sách Mất. Lý do lặp ba lần trở lên là vấn đề sản phẩm, không phải bán hàng.
5. Lỗi hay gặp
- Mười lăm trạng thái cho đẹp. Phễu càng nhiều bậc càng ít người cập nhật đúng, và phễu không cập nhật là một danh bạ.
- Ghi chú gắn với đơn hàng thay vì gắn với con người. Người quay lại sau sáu tháng phải kể lại từ đầu.
- Tóm tắt lời khách thay vì chép lời khách. "Chồng bảo học trực tuyến phí tiền" hữu ích gấp nhiều lần "còn đắn đo".
- Để trạng thái Chờ không có hạn. Nằm ở Chờ quá sáu tuần mà không có ngày hẹn thì đó là Mất.
- Bỏ cửa test đầu vào cho nhanh. Tiết kiệm mười phút của một người, đánh đổi bằng chất lượng cả lớp trong ba tháng.
6. Sẵn sàng thử
Hôm nay: vẽ sơ đồ một trang, dán lên tường chỗ thư ký ngồi. Ngày mai: chạy ba mươi tin nhắn cũ qua nó và đếm.
Trung tâm một người: bỏ cột người phụ trách. Ngày hẹn gọi lại còn quan trọng hơn, vì không có ai nhắc bạn.
Chưa có phần mềm: sáu trạng thái chạy được trên một bảng tính sáu cột và một cột ngày hẹn.
Mẫu để chép
Phễu bốn cửa Cửa 1 · Kho luyện mở → người lạ tự thấy trình độ mình, không bán gì Cửa 2 · Test đầu vào → ngưỡng 60%, bài thấp hơn cấp muốn vào 1 bậc Cửa 3 · Lớp học thử → lớp thật, 2 buổi, SĐT + OTP, 1 suất mỗi cấp Cửa 4 · Lớp chính → người đã tự chứng minh: đúng bậc, có giờ, chịu được nhịp Sáu trạng thái của một khách Mới → Đang liên hệ → Hẹn gặp → Chờ → Đã chốt | Mất
Khi bạn sẵn sàng
Làm việc này trên deutschezeit.vn
Bạn đã đọc đủ sáu bước. Công cụ này nằm ngay trên deutschezeit.vn, cần đăng nhập tài khoản học viên.
Tình huống liên quan
Thiết kế lớp học thử cho một cấp trong 20 phút
Không phải "mở một buổi dự giờ". Trong 20 phút bạn quyết xong bảy thông số của một lớp học thử độc lập theo cấp — và biết trước nó sẽ ảnh hưởng gì tới lương giáo viên và tới phễu tuyển sinh.
Tình huống·Trung tâm·20 phút
Mở gian hàng trung tâm trên DeutschHub
Từ tài khoản trống tới một trang giới thiệu công khai, một đội ngũ có phân quyền và một lớp đầu tiên — kèm hai chỗ phải chờ duyệt tay và ba thứ nên hỏi rõ trước khi mua gói lớn.
Tình huống·Trung tâm·20 phút
Chốt lương giáo viên một kỳ mà không phải cãi nhau
Bốn nhịp từ bảng công tới tiền trong tài khoản, không nhịp nào là tin nhắn Zalo. Kèm ba con số phải nói rõ trước: thuế 10%, ngày chốt 25, và kỳ lương không phải tháng dương lịch.
Tình huống·Trung tâm·20 phút